Warum dein Business an Angebot und Nachfrage scheitert

Angebot und Nachfrage ist eines der ältesten wirtschaftlichen Prinzipien. Und doch greift es meistens zu kurz. Zumindest, wenn man die Business-Empathie-Brille aufsetzt.

Ein Geschäft bietet eine Leistung an, der Kunde fragt sie nach, Deal. Das ist zu einfach gedacht. Der richtige und langfristige Match entsteht erst, wenn wir verstehen: Wer etwas anbietet, fragt gleichzeitig etwas nach. Und wer nachfragt, bietet gleichzeitig etwas an.

Beim klassischen Tausch sieht man meistens nur das Offensichtliche. Dazu ein Beispiel von Matthias und seinem Coiffeur.

Das Coiffeur-Geschäft

• Sichtbares Angebot: Haarschnitt für Männer für CHF 50.
• Unsichtbare Nachfrage: Treue Stammkunden, die pünktlich sind (Wirtschaftlichkeit), berechenbare Termine ohne Hektik (Mentale Belastung), Respekt vor der Arbeitszeit der Mitarbeitenden (Wertschätzung) und eine offene Gesprächskultur im Laden (Kommunikation).

Matthias (der Privatkunde)

• Sichtbare Nachfrage: Will sich durch eine schöne Frisur wohlfühlen.
• Unsichtbares Angebot: Ist bereit, CHF 50 zu zahlen und 45 Minuten Zeit zu investieren (Wirtschaftlichkeit). Er bringt absolute Loyalität mit, wenn es passt (Personal ROI). Er verhält sich unkompliziert (Wertschätzung). Er bietet aber, als introvertierter Mensch, kein Gespräch an, sondern will beim Schneiden seine Ruhe (Kommunikation).

Was beim Tausch passiert

Matthias sieht von aussen die Preisliste, geht hinein, darf sich direkt hinsetzen. Der Schnitt startet. Wirtschaftlich passt das wunderbar. Dem Coiffeur wird es nach fünf Minuten zu ruhig. Er will seine Nachfrage nach Unterhaltung stillen und startet ein Schwätzchen. Matthias gibt nur kurze Antworten. Der Coiffeur merkt das nicht, blendet die Signale aus und erzählt die nächste halbe Stunde von sich selbst.

Matthias traut sich nicht zu sagen, dass er seine Ruhe will. Er nervt sich über sich selbst und spürt einen inneren Druck. Am Ende ist der Schnitt handwerklich super. Matthias bezahlt die CHF 50 und geht.

Einen Monat später

Matthias schaut in den Spiegel. Die Haare sind wieder zu lang. Trotzdem zieht es ihn nicht mehr in dasselbe Geschäft. Sein Bauchgefühl sagt Nein.
Wieso? Obwohl der handwerkliche und finanzielle Deal perfekt war, ist der Tausch auf den unsichtbaren Ebenen gescheitert. Der Coiffeur hat Matthias unsichtbares Angebot, ein ruhiger, unkomplizierter Kunde zu sein, nicht erkannt. Er hat seine eigene Nachfrage nach Smalltalk über die Bedürfnisse des Kunden gestellt. Matthias wiederum hat sein Zeitbudget und seine mentale Energie investiert, aber nicht den gewünschten Wohlfühl-Faktor zurückbekommen.

Das Business Empathie-Fazit

Der Match bricht ein, weil wir uns oft nur unserer sichtbaren Nachfrage bewusst sind, aber nicht unseres unsichtbaren Angebots. Das gilt für jede Konstellation im Business.

Wenn du ein Angebot formulierst, frage dich immer: Was frage ich von meinem Gegenüber unbewusst an Ressourcen, Kultur und Verhalten nach? Und was bietet mein Gegenüber mir ausser Geld oder einer Dienstleistung eigentlich noch an? Erst wenn alle vier Ebenen matchen, bleibt der Kunde.